As opções para fixação de royalties em franquias

Ao formatar sua operação, o franqueador procura a forma mais conveniente para fixar os royalties e o candidato a adquirir uma franquia, a melhor opção de cobrança desses royalties

Os pagamentos do franqueado ao franqueador se compõem normalmente de duas remunerações: a primeira, uma taxa inicial de franquia, normalmente composta por um valor fixo cobrado na assinatura do contrato, a segunda, os royalties correntes, pagos mensalmente ao longo do contrato.

A taxa inicial de franquia remunera o franqueador pelo ingresso do franqueado na rede. Este valor, fixo e pago de uma vez, leva em conta vários critérios como os serviços de pré-inauguração, os custos com treinamento, aprovação do ponto comercial, auxílio no projeto arquitetônico e na construção, etc. Navaloração dessa taxa, entram ainda a fama da marca no mercado, o grau de consolidação da rede e o número de unidades existentes. O prazo de contrato e as possíveis condições de renovação também entram nessa avaliação: quanto mais longo o contrato, maior o valor a ser cobrado.

Já a cobrança dos royalties, pode variar dependendo do tipo de negócio e dos controles que o franqueador é capaz de implementar. O método mais usual de fixação desses royalties tem como base um percentual sobre as vendas brutas realizadas pela unidade franqueada. Toma-se como base do cálculo todas as receitas geradas pela unidade, sem desconto de qualquer despesa, mesmo os tributos aplicáveis ou os custos operacionais. Sobre essa base aplica-se um percentual em torno de 5% a 10%. Essa forma é encontrada nas franquias de serviços ou naquelas em que o franqueador não fornece produtos ou insumos ao franqueado.

Menos comum é a fixação dos royalties aplicando-se o percentual sobre as receitas líquidas. Neste caso, a base de cálculo depende de algumas deduções acertadas pelas partes em contrato. A receita líquida pode ser encontrada a partir da dedução de impostos e certos custos, como fornecedores ou aluguel. Nessa hipótese, o percentual passa a ser mais elevado pois a base de cálculo é menor, podendo variar de 10% a 20%. Para o franqueado, esse método pode parecer mais justo pois o franqueador admite que a remuneração somente se aplica na parte das vendas líquidas. Porém, essa metodologia pode trazer sérios problemas pois as chances das partes se desentenderem sobre a venda líquida são grandes. Outra opção é a fixação do percentual sobre as compras do franqueado. Isso é possível somente naquelas franquias em que o franqueador fornece produtos ou insumos exclusivos ao franqueado, diretamente ou por meio de fornecedores designados. Nesse caso, o cálculo se dá com base nas compras realizadas pela loja ou unidade dentro do mês. Nesse critério, os percentuais tendem a ser maiores, variando de 20% a 40%, já que o valor da compra ainda não reflete o preço final ao consumidor e a margem de lucro do franqueado.

Esse sistema é conveniente ao franqueador, já que garante um cálculo bastante fácil do royaltie devido, sem entrar na contabilidade do franqueado e conferir as vendas. Ao franqueado essa solução dá mais flexibilidade na operação, sendo menor a interferência do franqueador nas vendas finais.

Há franqueadores que fixam sua remuneração mensal com base em número de unidades vendidas ou por critérios internos das rede, como tíquete médio, preço de promoções ou combos médios por mês. Esses métodos, apesar de parecerem mais complexos, funcionam internamente na rede pois todos conhecem os valores praticados. Embora não tão comum, existe a possibilidade da fixação de valores fixos mensais em reais, independente das vendas da unidade. Esse critério acaba não sendo muito comum pois a remuneração ora é muito desfavorável ao franqueado, ora ao franqueador.

Independente da forma de fixação, alguns franqueadores determinam um valor mínimo mensal a ser pago pelo franqueado, que paga o mínimo mensal ou o valor percentual com base em vendas ou compras, o que for maior. A lógica desse mínimo mensal está no fato de que as partes estimam que o valor mínimo é o piso abaixo do qual a operação sequer se justifica.

A lei de franquia não cria nenhum critério ou determina um método a ser aplicado. Ela apenas exige que o franqueador esclareça na Circular de Oferta de Franquia (COF) as remuneração previstas no contrato e que serão exigidas do franqueado. Cabe ao candidato à franquia estudar cuidadosamente a forma de fixação das remunerações apresentadas na COF antes de assinar o contrato e decidir em qual rede de franquia deseja ingressar.